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Unternehmensverkauf: Den perfekten Käufer identifizieren

Ein Unternehmen zu verkaufen, ist eine der bedeutendsten Entscheidungen im Lebenszyklus eines Unternehmers. Dabei geht es nicht nur um finanzielle Kriterien, sondern auch um die langfristige Zukunft des Unternehmens.

Bild Mark Gasser

Julia Gathen gibt am Unternehmerzvieri des KGV Tipps zur Nachfolge.

Von Julia Gathen und Moritz Döbbeling

Wer ein Unternehmen verkaufen möchte, sieht sich mit verschiedenen Käufergruppen und unterschiedlichen Zielen konfrontiert:

Strategische Käufer suchen primär nach Synergien. Sie streben u.a. den Erwerb neuer Technologien und Zugang zu Märkten an. Sie sind oft bereit, eine Prämie für wertvolle Synergien zu zahlen. Sie erwarten im Gegenzug Transparenz, insbesondere in Bezug auf Abläufe und finanzielle Kennzahlen.
• Finanzinvestoren richten den Fokus auf die finanzielle Rendite. Sie investieren in Unternehmen mit klarem Wachstumspotenzial und planen den Weiterverkauf innerhalb weniger Jahre. Ihr Interesse gilt häufig klar strukturierten und wachstumsfähigen Unternehmen, optimalerweise mit einer gefestigten Geschäftsführungsebene.
• Beim Management-Buy-out (MBO) übernimmt das bestehende Management das Unternehmen. Diese Option bietet Stabilität, da die bestehenden Strukturen und die Führung erhalten bleiben und der Käufer bereits im Netzwerk bekannt ist.
Beim Management-Buy-in (MBI) bringt ein externes Managementteam frische Perspektiven. Diese Käufergruppe ist insbesondere für Unternehmen interessant, die sich in einer Wachstums- oder Restrukturierungsphase befinden und von neuen Ansätzen profitieren können.
Bewertung: Was macht ein
Unternehmen attraktiv?
Die Bewertung eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der sowohl quantitative als auch qualitative Faktoren umfasst.

Quantitative Faktoren

• Finanzielle Performance: Stabile und wachsende Umsätze sind ein wichtiges Signal

• Effizienz der Prozesse: Optimierte Abläufe steigern die Rentabilität

Qualitative Faktoren

• Kundenstruktur: Eine diversifizierte Kundenbasis reduziert Abhängigkeiten und Risiken

• Führungsteam: Ein erfahrenes Management steigert das Vertrauen der Käufer

Tipps zur Vorbereitung

• Transparente Finanzdaten: Eine klare Buchhaltung ist ein Muss
• Professionelle Dokumentation: Ein Informationsmemorandum mit allen relevanten Daten schafft Vertrauen
• Hinterfragen der bestehenden Prozesse: Das Know-how sollte auf verschiedene Köpfe verteilt und die Komplexität reduziert werden

Due Diligence: Gründlichkeit zahlt sich aus

Bei einer Due Diligence Prüfung analysieren potenzielle Käufer das Unternehmen im Detail, u.a. in den Bereichen Tax/Legal, Commercial, Human.

Herausforderungen:
• unvollständige Dokumentation der Übertragungskette (Aktien- oder Anteilsbuch)
• Mängel in der Compliance, z.B. in Bezug auf Umwelt- oder Arbeitsrecht
• unvollständige oder veraltete Marktanalysen
• unklare Zuständigkeiten innerhalb des Unternehmens

So bereiten Sie sich vor:

• Checklisten: Strukturierte Listen helfen, alle relevanten Bereiche abzudecken, wichtige Fragestellungen bereits im Vorfeld zu beleuchten und allfällige Mängel proaktiv zu beheben

• Experten einbinden: Anwälte und Berater identifizieren und minimieren Risiken, während sich der Verkäufer auf das Alltagsgeschäft fokussiert

• Datenräume: erleichtern den geordneten Zugang zu Unterlagen.

Emotionen: die unsichtbare Hürde

Ein Unternehmensverkauf ist oft von starken Emotionen begleitet – schliesslich bedeutet dies den Abschluss eines Lebenswerks.

Emotionale Stolpersteine:
• Überschätzung des subjektiven Unternehmenswerts
• Sorgen um den künftigen Einfluss auf das Unternehmen
• Loslassen und Rollenänderung (z.B. vom Unternehmer zum Pensionär oder vom Mitarbeitenden zum Unternehmer)

Strategien zum Umgang:
• Coaching trägt dazu bei, den Prozess rationaler zu betrachten
• Klare Ziele führen zu mehr Verbindlichkeit
• Ein Zeitplan mit Meilensteinen hilft, das Endziel nicht aus den Augen zu verlieren

Integration nach Verkauf: der Schlüssel zum Erfolg

Im Rahmen der Post-Merger-Integration treffen neue Personen, Erwartungen und Strukturen zusammen und müssen aufeinander abgestimmt werden.

Häufige Probleme:
• Kulturelle Unterschiede führen zu Spannungen
• Mitarbeitende fühlen sich unzureichend informiert oder einbezogen
• Der Aufwand wird unterschätzt

Lösungsansätze
• Eine klare Roadmap für die ersten 100 Tage hilft, Herausforderungen zu bewältigen
• Transparente Informationen stärken das Vertrauen der Mitarbeitenden und Stakeholder
• Fortschrittskontrollen stellen sicher, dass alle Beteiligten auf dem richtigen Kurs bleiben

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